Hoe schrijf je een verkooppagina (zonder gêne)?

Je kunt ze na-apen.
Je kunt ze uitbesteden.
Maar je kunt ze ook gewoon zelf schrijven: verkooppagina’s. Zo moeilijk is het niet.

Want wat is nou helemaal een verkooppagina?

Een pagina met een beschrijving van wat je verkoopt, en een opvallende koop-knop. C’est tout.

Verkoop je paperclips? Dan is een korte, technische beschrijving genoeg. Daar hoeven we het in dit blog verder niet over te hebben. Verkoop je een onzichtbare dienst? Coaching, een online cursus? Dan heb je wat méér nodig.

Is er een Gouden Formule?

Nee.

Is er een vaste formule?

Ook niet. Je mag hem schrijven zoals je zelf wil. Gráág zelfs. Het liefst persoonlijk, pakkend en met humor. Waarom zou je op een verkooppagina opeens niet meer mogen lachen?

Maar waarom zie ik dan zoveel dezelfde, pusherige verkooppagina’s?

Omdat mensen elkaar nadoen. En omdat je allerlei sjablonen kunt downloaden. Gratis zelfs. Bijvoorbeeld op Leadpages.com.

Maar let op. Pusherige verkooppagina’s zijn gebaseerd op angstmarketing. Angstmarketing verhoogt je hartslag, je arousalniveau en je impulsiviteit – met psychologische trucs als kunstmatige schaarste.

Angstmarketing geeft de koper een zetje. Het werkt alleen als hij iets graag wil kopen, maar nog twijfelt: ik héb al 6000 paperclips. Ik héb al drie regenjassen. Er ligt nog steeds een onafgemaakte fotocursus in de kast – en toch wil ik deze óók doen. 

Het werkt, ondanks dat je wéét dat je gemanipuleerd wordt – net als met een placebo.

Ik heb het geprobeerd, maar het beviel niet

Dus nu verkoop ik alleen nog maar zoals ik wil dat anderen ook aan mij iets verkopen. Met open vizier. Zonder gêne. Deze trucs gebruik ik dus niet:

• ik geef geen bonussen (base value neglect)
• ik geef geen ongeloofwaardig hoge kortingen (base value neglect)
• ik maak geen fake-prijsoverzichten (price anchoring)
• ik vertel geen privé-succesverhalen als bewijs voor de kwaliteit van mijn product (survivorship bias)
• ik maak geen extreem lange pagina’s om je te overdonderen (zoals die epic long form sales page van Leadpages)

Want een verkoper die je manipuleert verpest de relatie. Bovendien: angstmarketing is helemaal niet nodig. Als wat je verkoopt goed genoeg is, komen je klanten echt wel. Je moet je abonnees wel af en toe laten weten dat je iets aanbiedt, natuurlijk.

Okee, maar wat moet er dan wél in?

Als je effectief wil schrijven bedenk je eigenlijk voor elke tekst hetzelfde: wat wil je lezer het eerst weten? Schrijf dat op. En wat wil hij daarna weten? Schrijf dat ook op. Herhaal.

Dus: je verkoopt een onzichtbare dienst. Wat wil je lezer weten?

• Wat verkoopt ze? Welk probleem lost ze voor me op? Dat moet bovenaan. Waarschijnlijk zet je het in de kop.

• Waarom moet ik bij haar zijn? Leg kort uit waarom je lezer er op kan vertrouwen dat jij degene bent die hij zoekt.  Soms kan dat snel. Verkoop je SEO-advies? Vermeld dat jouw bedrijf op 1 staat voor SEO-advies.

• Is het wel voor mij bedoeld? Je lezer zoekt iemand die hém snapt. Geef je therapie aan gescheiden jonge ouders? Of aan oudere mantelzorgers? Ben je een tekstschrijver voor iedereen, alleen voor grote bedrijven, of juist voor ziekenhuizen? Schrijf dat op.

• In welke vorm krijg ik het? Hou je Skype-gesprekken? Geef je intensieve live-begeleiding aan huis? Duurt het een maand of een half jaar? Zijn er opdrachten? Mag je klant je mailen of bellen?

• Wat kost het? Prijs is relatief. Je kunt de waarde van een dienst pas beoordelen nadat je hem hebt gebruikt. En zelfs dan is de waarde voor iedereen anders – afhankelijk van hoeveel geld iemand heeft en van hoeveel baat hij er bij heeft. Uiteindelijk ben jij, de verkoper, dus degene die bepaalt wat je eigen kwaliteit is, en die berekent hoeveel je dienst moet kosten. Wees vooral niet bang om je prijs te noemen. Dat schept juist helderheid.

En waar moet je prijs staan op je verkooppagina?

Veel verkopers zetten hoge prijzen zo laag mogelijk. Misschien omdat dat gebruikelijk is, of misschien omdat ze eerst ruim de tijd willen nemen om een lezer te overtuigen.

Ik ga maar gewoon van mezelf uit: als ik op iemands verkooppagina de prijs niet snel tegenkom, ga ik scrollen. Dus waarom zou ik hem dan verstoppen voor mensen die op míjn verkooppagina komen? Bij een korte verkooppagina zet ik hem onderaan. Bij een lange verkooppagina zet ik hem ook in het midden. Zodat lezers die niet willen scrollen, hem ook zien.  Dat scheelt ook nog eens een boel e-mails over wat mijn cursus nou eigenlijk kost.

Wat, voor wie en hoe duur zijn de hoofdvragen.

Als je lezer nog steeds interesse heeft, wil hij nu weleens meer details zien

• Beschrijf nauwkeuriger wat je doet of behandelt. Geef een overzicht, laat de opbouw van je behandeling of van je cursus zien.

• Geef voorbeelden van wat je doet of van hoe het er uit ziet. Laat een filmpje zien van een sessie. Plaats foto’s van je cursus. Maak desnoods een hele catalogus. Hoe meer inzage je geeft, hoe beter je koper kan beoordelen wat je aanbiedt.

Je hoeft immers niet geheimzinnig te doen. Je legt uit wat iemand aan je heeft. Zo helder mogelijk.

En hoe lang moet hij zijn?

Net zo lang als nodig. Laat je niet op stang jagen door die idioot lange pagina’s, met duizenden woorden en tientallen testimonials, die je soms ziet. Die zijn bedoeld om lezers duizelig te maken. Soms is een A4-tje gewoon genoeg. En als het niet werkt, pas je het na een tijdje gewoon aan.

Maar hoe leg ik uit dat ik goed ben? Ik heb geen zin om mezelf op de borst te kloppen

Dat hoeft ook niet. Daar heb je testimonials voor: ervaringen van eerdere klanten.

Testimonials zijn onmisbaar op een website en op een verkooppagina. Maar je moet wel het juiste soort testimonials hebben. Je wil het liefst concrete resultaten laten zien: wat hebben je klanten gehad aan wat jij aanbiedt? Lees hier hoe je aan goede testimonials komt.

Is dat alles?

Heb je de meest voor de hand liggende vragen beantwoord? Denk dan even na over welke dingen je vaak bezwaren hoort. Vinden mensen je dienst duur? Vinden ze hem te goedkoop? Zijn ze bang dat het te moeilijk is, wat je doet? Zijn ze bang dat het te makkelijk is? Maak een lijstje en beantwoord de meest voorkomende bezwaren op je verkooppagina.

Als je een lange lijst met veel gestelde vragen hebt kun je een aparte pagina met Frequently Asked Questions maken. Maar pas op dat je je lezers niet van je pagina stuurt: zet geen link op je verkooppagina.

Okee. Dus ik kan nu eigenlijk gewoon gaan schrijven?

Yep. Dit moet er in:

• wat bied je aan en welk probleem lost het op?
• waarom jij?
• voor wie?
• wat is de vorm?
• wat kost het?
• geef meer details
• laat iets van je dienst zien
• beantwoord de bezwaren die je het meest hoort, en beantwoord andere mogelijke vragen op een FAQ-pagina

Hoe weet ik of ik het goed doe?

Vraag het aan je bestaande klanten: dekt deze pagina de lading?

Overigens: een verkooppagina is nooit af, net zomin als een website. Je verandert hem als je dienst verandert. Of als je mooiere foto’s krijgt. Of als je merkt dat je steeds dezelfde vraag krijgt van geïnteresseerden. Of als je een typefout ziet. Of als je opeens denkt: oei, die informatie staat er eigenlijk drie keer in.

Hij wordt dus steeds beter.
Zie ook:

• Hoe verkoop je online? (zonder dat ze je haten)
• Hoe plan je een website? (met verkooppagina-voorbeeld)